# 新能源厂出口电商客户开发，别再走老路了！

那些在新能源厂从事出口业务的朋友，近来是否察觉到日子愈发艰难了？从4月1日起，光伏出口退税正式被取消，就连电池退税也大不如前，老客户持续压低价格，而新客户的开发却毫无头绪，究竟该如何是好呢？

上一周，我同一位相识多年的老友，交谈了一整个晚上，这位老友在新能源厂从事外贸工作多年，最近借助一套全新的打法，开创了良好的局面。就在今天，我要把他曾经遭遇过的困难和成功走过的道路，毫无保留地分享给各位。

新能源厂出口退税取消后，利润被吃掉一大块

我这位名为张铭的朋友，在江苏常州一家属于中型规模的储能系统集成厂任职外贸总监。今年4月1日的那天，他接到了财务总监打来的电话，其语气呈现出沉重之感。自2026年4月1日起，光伏产品增值税出口退税会全面取消，电池产品退税率从9%下调至6%，到2027年1月1日将会完全取消。

过去，一个40尺柜的电池用于出口时，那退税款能够返还回来数额达到大几万块钱，然而现在这部分利润直接就不存在了。张铭进行了一番算账，他跟我讲，从前报给海外客户的价格，实际上是将退税款当作了让利的空间，可是如今退税被取消了，要么提高价格会遭到客户拒绝，要么就得自己硬生生承受损失。

那一阵子，他承受的压力极大，夜晚在床上辗转反侧，难以入眠。工厂的老板召开会议，狠狠拍桌子，宣称一定要寻觅到新的途径，绝不能够再将全部的期望都寄托于老客户的身上。

新能源厂海外客户开发的传统方式，为什么失灵了？

以前张铭开发海外客户，所依靠的主要是两条渠道，其一乃是参与国内外新能源展会，其二则是经由老客户进行介绍，而这样的模式存在着两个致使性的问题。

展会所需成本日益攀升不少，一场海外展会结束，展位方面的费用，差旅所涉及产生的费用，还有样品运输花销总计几十万之多是起码的，可是最终实际转化而来的订单数量少到能用几个指头数得过来。

客户集中的程度过高 ，他们的工厂 ，将近七成的海外订单 ，处于集中在两三个老客户手里的状况 ，一旦客户进行压价 ，基本不存在议价空间。

张铭曾对这个问题进行过反思，展会获客的模式，其本质是处于“等客户上门”的状态，这种状态是被动的并且是不可控的。当退税政策出现调整，利润空间遭受到压缩的时候，这样的一套打法便会彻底失灵了。

新能源厂怎么通过跨境电商开发客户？

在3月中旬的时候，张铭有个朋友向他推荐了“熊猫跨境”的线下分享会，一开始他处于半信半疑的状态，认为做跨境电商是售卖衣服、售卖小商品之类的事儿，像电池这种需要认证的大件产品又怎么会在线上达成交易呢？

但形势逼人，他还是去参加了4月初在广州的一场线下课。

新能源厂出口电商平台怎么选？

回来后的张铭，跟我分享了几个关键认知，这几个关键认知，值得每个新能源厂的外贸人去参考。

进行新能源产品出口操作的电商，其主要的业务开展场地并非像亚马逊那样的零售性质的平台，而是类似阿里巴巴国际站这种属于B2B型的平台。在海外，那些规模相对较小的采购商，早就已然习惯于借助线上的渠道去寻觅供应商，在疫情发生之后，这样的一种趋势越发地显著了。

将平台运营简单等同于开店，那是无法实现出单的。新能源产品的客户搜索习惯呈现出专业性极高的态势，他们所搜索的并非像“储能电池”这种宽泛的词汇，而是聚焦于如同“48V 100Ah LiFePO4 battery OEM”这类精准的长尾关键词。关键词布局，产品详情页的认证证书展示，工厂实拍视频，这些细节当中的每一个，都会对转化率产生影响。

店铺搭建完成以后，得拥有持续不断进行内容输出以及具备主动性质的客户触达才行。只是单纯等待客户自己上门是绝对 inadequate 的 ，同时还得借助平台的数据工具去主动联络目标客户。

新能源厂出口电商客户开发的实际操作

张铭回来以后就开始行动了。那个厂于今年4月中旬，也就是当月中旬的时候，在阿里巴巴国际站这个平台上线了店铺，并且首批上架了6款主打产品，其中涵盖了家用储能系统以及工商业储能柜这些产品。

数据在短时间内便给出了反馈。于上线的首个星期，店铺的浏览量仅仅八十有余，然而却有两位客户主动发送了询盘。其中一位是来自马来西亚的经销商，其意图代理他们所经营的家用储能产品；另外一位则是波兰的安装商，其正在寻觅性价比优良的工商业储能方案。

张铭讲，令他感到意外的是，客户所询问的问题颇具专业性，具体涵盖循环寿命时长、电芯类别具体是什么、是否具备CE以及UL认证、质保期时长有多久、交货期时长是多久这些方面。他察觉到，从线上来的客户并非随意而问，而是怀揣着明确的采购需求前来的。

新能源厂出口电商运营的关键指标

张铭总结了一套打法，我整理了一下，主要有这几步。

首先，第一步要做的是进行精准的关键字分布。他们针对平台上位于前列同类产品的标题以及关键字展开了研究，并且依据自身产品所具备的特性，设计出了一个涵盖产品规格、应用场景、OEM服务等多个方面的关键字矩阵。举例来说，在“家用储能系统”这个类别下面，又拆分成了“离网储能”、“太阳能储能一体机”、“备用电源”等诸多的长尾词，以此来覆盖不同搜索习惯的客户群体。

紧接着的第二步是实现内容差异化，新能源产品存在着极为严重的同质化现象，那么究竟该如何促使客户选择你呢，他们将工厂的生产线进行了实地拍摄，把老化测试的流程呈现在其中，还把质检环节也制作成了短视频放置于产品页面，除此之外，更是使用3D渲染图来展示产品的内部结构，如此一来客户能够目睹你的生产实力，信任感自然而然就随之提升了。

第三步在于数据驱动进行优化，平台后台能够看见每一个产品的曝光量，能够看见每个产品的点击率，能够看见每个产品的询盘转化率 ，哪一个产品的数据状况优良，便加大推广力度，哪一个产品的数据状况欠佳，便对标题以及描述予以优化 ，张铭声称，在前两周耗费了诸多时间去开展AB测试，不同的标题以及不同的主图所产生的效果存在着极为显著的差距。

一个真实的客户开发案例

位于第三周才上线，他们接收到了一类源自遥远南非之地的发送来的询盘，该客户乃是一家偏向小型规模性质的经营与维护安装太阳能设备的公司，这个项目明确需求是达到20套具备50kWh电量存储能力的面向工商业领域所使用的储能柜。

并非张铭急忙去报价了，而是他先细致详尽地去了解客户的项目状况，也就是用电负载究竟有多大，光照条件是怎样的，当地有无并网的条件，有没有补贴的政策。把这些信息弄明白之后，他给客户拿出了一套完整的技术方案，其中涵盖电池配置，逆变器选型以及安装建议。

出现了一种状况，客户针对方案持有满意的态度，然而却在付款方式这个环节遭遇了阻碍。客户所提出的要求是，支付30%的定金，并且在见到提单副本之后支付剩余的70%款项，对此张铭内心存有风险方面的担忧。随后借助平台所具备的信保订单功能，双方成功达成了一种折中性质的方案，也就是选择经由平台的信用保障体系来进行操作，货款会由平台实施托管措施，一直到客户完成收货确认的行为之后才会发放款项。

这个订单，最终于5月中旬发货，合同金额是47万人民币，虽说不算大单，然而这是一个里程碑，张铭证明了线上渠道确确实实能够开发出真实客户。

新能源厂跨境电商的趋势与机会

随着张铭所涉及的数据开始运行起来，随后，我也随之跟着去关注了一下新能源出口电商的整体发展趋势，此事就此发生了。

存在着几个数据是颇为值得予以留意的，在2026年以前的两个月期间，中国这个国家的锂电池出口的金额达成了142亿美元的数值，与此同期上涨了46%，当中欧盟属于最大的市场，其需求所占的比例达到了43.1%，储能逆变器的出口增长得更为迅猛，在前两个月出口的总额与同期比飙升了57%，达到了16.6亿美元。

这表明了何种状况呢？海外针对新能源产品的需求处于快速增长态势，特别是欧盟市场对于储能以及电池的需求极为旺盛。然而，传统的外贸渠道正遭受新渠道的冲击，数量不断增多的海外中小采购商于线上寻觅供应商，要是你仍旧在等待展会的陈旧途径，便会错失这一波增长的数量。

外贸退税政策变化下的新能源厂出路

自2026年起，中国出口的商品呈现出竞争“智慧”、追逐“新颖”之特点，，“新三样”出口增长幅度为百分之五十点七，成为推动外贸增长的关键引擎，跨境电商、保税维修等新型业态彰显出旺盛活力。

短期内，退税取消的确对利润造成了挤压，然而从长期来看，政策促使行业从低价竞争朝着高质量发展转变。张铭的观点十分直白，即退税没了，通过压价竞争已无法行得通，必须依靠产品以及服务去赢得客户。线上渠道恰恰是将优质产品与良好服务展示给更多客户的最佳方式。

新能源厂出口电商的三大避坑指南

新能源厂出口认证怎么搞定？

最大门槛是，进行新能源产品出口认证，针对于欧盟市场而言，需有CE认证、RoHS认证，而北美市场，则需要UL认证。

经张铭所积累下来的经验表明，产品上架之前，认证这一环节必须要完成。他将厂里每一款产品的认证证书扫描件进行了全面收集，随后全部上传至店铺产品页面，并且专门制作了一页用于单独展示的“认证中心”。

他碰到过一位比利时客户，这位客户一上来就索要UL认证。彼时厂里并没有UL认证，然而张铭并未直接表明没有，反而是发送了正在申请UL认证的过程文件给客户，与此同时推荐了一款无需UL认证的替代型号。客户因他的坦诚以及专业而被打动新能源厂出口电商客户开发，最终下达了试单。

认证不全时不要急着上线，然而也甭怀有“等认证弄好了再上线”这种念头。能够一边申请一边运营，借助已有认证的产品先行运转起来，于这个过程里积攒经验。

新能源厂出口物流怎么选？

新能源类产品归属危险品范畴，其物流运输相比较普通商品而言复杂程度高得多，电池进行出口时需要UN38.3认证，需要MSDS报告，并且还要寻觅具备危险品运输资质的货代。

张铭挑选了两家有着长期合作关系的危险品货代，其中一家走的是海运拼箱，另一家走的是整柜运输方式。他向我发出提醒，在发货这件事情之前，务必要去确认目的港的清关要求，因为在一些国家，是需要进口许可证或者特殊的电池申报文件的。

退税取消之后，物流成本所占比例变得更高了，他给出这样的建议，要多找几家从事货代业务的公司进行价格比较，而不是只绑定在一家。与此同时，能够关注海外仓服务，将部分货物储备放置在海外仓库当中，如此便能够大大缩短交货周期。

新能源厂出口收款怎么规避风险？

新能源产品货值高、单笔金额大，收款风险不可忽视。

张铭如今主要从事平台信保订单这一方向，尽管平台会收取手续费这项费用存在，然而能够有效避免客户出现跑单风险这种情况的发生。对于曾经有过交易往来的老客户或者较为熟悉的熟客而言，可以申请求取开通电汇收款这种收款方式，不过前五单必须要经过走平台这一流程进行，要不然预付款比例要不低于50%才行。

他曾碰到过一位尼日利亚的客户，该客户提出要用西联汇款来付款。他径直予以了拒绝，因为这类付款方式基本上等同于毫无保障，他宁愿少做一位客户，也绝不去冒这种风险。

小结

5月起，张铭所在的厂，借助阿里巴巴国际站，累计开发出12个新客户，达成8笔成交订单，总金额超300万。固然这相较于传统的大订单不算大，然而这8个客户分布于不同国家，订单结构显著更为健康了。

最近，他跟我讲了个特别有意思的变化，原本那两个压价最狠的老客户，瞧见他朋友圈里新客户验货以及发货的照片之后，态度显著软化了，还主动打电话过来商议长期框架协议。

很多时候并非你没能力，而是打法需要变换了；你瞧，新能源出口的大趋势已然摆在那里；商务部数据表明，今年以来“新三样”出口增长超过了50%，海外需求极为旺盛；退税取消反倒促使众人走出舒适区域，去探寻真正可持续的获客途径。

而跨境电商这条路径，已经被越来越多的新能源厂验证是可行的。

在你所处的新能源厂当下借助哪些途径去开拓海外客户，退税政策调整之后利润空间被压缩了多少，欢迎于评论区讲述你的经历以及困惑。

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要是留意本人，后面将会持续去分享新能源出口跨境电商存在于最直接场景里的实际操作案例，还有针对行业走向所做的剖析。

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